marketing et valeur perçue : quand la stratégie crée de la valeur ajoutée


Le marketing présuppose la commercialisation d'une offre. Autrement dit, la mise en concurrence sur un marché de votre offre, répondant à une demande réelle - que vous proposiez un bien, un service ou un mix des deux - payante ou gratuite.

La valeur perçue, c'est la perception par les clients et usagers de ce qu’ils obtiennent pour ce qu’ils donnent ou risquent, lorsqu'ils mettent en balance un certain nombre de critères.

Au-delà des qualités tangibles de votre offre (attributs, performances, prix, etc.), la notion de marketing implique une forme de stratégie pour influencer vos publics sur leur perception de la valeur de votre offre.

En gros, votre client va se poser quelques questions, avant de peser le pour et le contre, et décider de son achat. Pas vous ? On ne s'en rend plus compte pour les achats du quotidien, mais confrontez-vous à l'achat d'une voiture ou la construction d'une maison...

C'est le moment de passer de l'autre côté du comptoir et de vous rappeler ce que c'est d'être un client :

  • Qui pourrait me conseiller et comment ?

  • Est-ce l'offre (bien et/ou service) dont j'ai besoin ?

  • Quel bénéfice me propose-t-elle ?

  • Pourquoi serait-ce mieux chez vous que chez votre concurrent ?

  • Pourquoi devrais-je vous croire ?

  • Qu’est-ce que ça me coûte ?

  • Est-ce compliqué à utiliser, obtenir, comprendre ?

  • Est-ce long pour avoir mon produit, le résultat souhaité ?

  • Qu’est-ce qui pourrait ne pas fonctionner ?

  • Et si je ne suis pas satisfait·e, comment cela se passe-t-il ?

Retenez que tous les publics n'attendent pas les mêmes choses de votre offre et nuanceront les réponses à ces questions en fonction de leurs propres expériences ou de celles des autres. Votre offre, quelle qu'elle soit, est également porteuse de sens et de valeurs : une valeur fonctionnelle et une valeur symbolique, cette dernière étant variable d'un client à l'autre. Cette balance entre les coûts et les bénéfices sera donc toujours chargée d'a priori.

C'est ici que le marketing intervient : votre stratégie de communication aura toujours pour objectif de donner à votre offre une valeur perçue plus attractive que celle de vos concurrents :

  • en améliorant l’impact visuel, la reconnaissance et l’identification de votre marque

  • en évoquant votre positionnement sur votre marché

  • en corrigeant le poids des préjugés de vos clients

  • en influençant l’acte d’achat

  • en enrichissant l’expérience utilisateur

Pour qu’au final votre activité gagne en valeur économique.

#combiençacoûte

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